目錄

推薦序：雙贏是不會從天上掉下來的！／劉必榮

推薦序：讓你成為真正的「談判專家」／朱幸兒

推薦序：談判力是終身學習的累積／陳怡君

推薦序：談判是非常重要的必備技能／蘇晉川

自序：母親教我的談判學

前言

 

第一篇　輕鬆學談判的5W1H

一、什麼是談判？（What）

「談判」的定位

議題權力≠整體權力

打開僵局．解決問題

»»談判案例　2009金融大海嘯：「連動債千萬理賠的客訴談判」

利益交換．各取所需

»»談判案例　電影《無間道》：「黑白兩道臥底的生存談判」

創造價值．尋求雙贏

»»談判案例　Epson投影機：「舊機價格的新機殺價談判」

策略布局，衝突管理

»»談判案例　台化彰化廠許可撤銷事件：「民不跟官鬥的黑白臉談判」

»»談判案例　陸劇《精忠岳飛》：「金國滅宋的內部談判」

»»談判案例　電影《最黑暗的時刻》：邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判

二、何時「需要」談判？（When）

»»談判案例　外商公司併購下的「薪資談判」

三、在哪個「場地」或「情境」下談判？（Where）

»»談判案例　花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判──我是來講課的！

四、誰要「來」談判？（Who）

»»談判案例　保險公司團險理賠：「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」

»»談判案例　物理治療所≠醫院或診所，孕婦扭傷的中醫治療理賠事件

»»談判案例　金融消費爭議：住院保險理賠金談判案例

五、為何要「學」談判？（Why）

»»談判案例　從美國到加拿大：望子成龍的330堂高爾夫教練課

六、如何「學」談判？（How）

»»談判案例　會「談」得更多：依法行政，公事公辦的洗車賠償談判

七、談判的詩意與藝境

 

第二篇　雙贏談判輪，你得多少分？

一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」

人生幸福輪

雙贏談判輪

二、知彼知己，百戰不殆（DISCovery）

DISC 小測驗

»»談判案例　電影《關鍵少數》：種族歧視──爭取工作權的法庭談判

三、我教的不是「談判」，是「人性」！

登門檻效應（Foot In The Door Effect）

留面子效應（Door In The Face Effect）

»»談判案例　收玩具的親子談判學

»»談判案例　開腦更開心！「打八折的翻轉人生」

四、目標設定，莫忘初衷

»»談判案例　IKEA：「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」

五、談判二心──誠心「同理」＋用心「傾聽」

»»談判案例　電影《王牌對王牌》：看含冤待雪的談判專家，如何運用同理心

與親和感，保命逆轉勝？

六、穿透人心的「談判說服力」

»»談判案例　電影《型男飛行日記》：「裁員高手的談判技巧」

現學現賣，即學即用的「談判話術精選」

犀利有勁的「川普談判學」

七、上談判桌的「出牌與攻防」

»»談判案例　陸劇《羋月傳》：秦國談判代表張儀及義渠王──陪嫁公主的人質救贖談判

談判的出牌

談判的攻防

八、下談判桌的「讓步與收尾」

談判的讓步與收尾

談判前後的八問六想

 

第三篇　談判的五大元素

一、「人」的談判元素

性格

»»談判案例　石從天降，驚天一砸：「大安區颱風天外牆大理石砸車事件：超額理賠談判」

能力

»»談判案例　韓片《極智對決》：女性談判專家的魅力！

關係

»»談判案例　銀行理專vs.85歲的張阿姨：「基金不認賠的高齡客戶談判事件！」

陣營

»»談判案例　東京租屋烏龍事件，「買賣雙方都不買單的談判」

二、「事」的談判元素

議題

»»談判案例　礁溪五星級酒店：「柳暗花明又一村的房價優惠談判」

選項

»»談判案例　陸劇《談判官》：併購談判的困境

利益

»»談判案例　日片《交涉人》：女性談判專家的魅力！

順序

»»談判案例　銀行租房殺很大：「有沒有搞錯？第一年免費的租約談判！」

三、「時」的談判元素

時間：充分布局（How）

時機：伺機出牌（When）

»»談判案例　顏值高不如位階高：空姐罷工，一定成功！

»»談判案例　電影《赤壁（上）》：「諸葛亮：吳蜀抗魏生死結盟談判」

»»談判案例　陸劇《軍師聯盟》：「司馬懿，吳魏攻蜀分化結盟談判」

期限

»»談判案例　屏東暖冬遊：沒收據不給錢，火氣很大的「逆轉勝談判」

議程

»»談判案例　電影《海闊天空》：也許我們可以一起把餅做大──「侵權談判」或「合夥談判」？

四、「地」的談判元素

地點

»»談判案例　當阿珠變阿花，美容美體中心「價值30萬元的VIP券退費談判」

情境

»»談判案例　電影《談判專家》：警匪機智對決談判──老闆永遠是對的！

退路

»»談判案例　陸劇《那年花開月正圓》：棉商買賣議價談判

底線

»»談判案例　比吃土更有價值的音樂會門票

五、「物」的談判元素

資源（Resource）

資訊（Information）

標準

承諾

»»談判案例　知名大賣場的「週末暗夜喋血事件」──公安意外理賠談判

 

結語

目錄
推薦序：雙贏是不會從天上掉下來的！／劉必榮
推薦序：讓你成為真正的「談判專家」／朱幸兒
推薦序：談判力是終身學習的累積／陳怡君
推薦序：談判是非常重要的必備技能／蘇晉川
自序：母親教我的談判學
前言
 
第一篇　輕鬆學談判的5W1H
一、什麼是談判？（What）
「談判」的定位
議題權力≠整體權力
打開僵局．解決問題
»»談判案例　2009金融大海嘯：「連動債千萬理賠的客訴談判」
利益交換．各取所需
»»談判案例　電影《無間道》：「黑白兩道臥底的生存談判」
創造價值．尋求雙贏
»»談判案例　Epson投影機：「舊機價格的新機殺價談判」
策略布局，衝突管理
»»談判案例　台化彰化廠許可撤銷事件：「民不跟官鬥的黑白臉談判」
»»談判案例　陸劇《精忠岳飛》：「金國滅宋的內部談判」
»»談判案例　電影《最黑暗的時刻》：邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判
二、何時「需要」談判？（When）
»»談判案例　外商公司併購下的「薪資談判」
三、在哪個「場地」或「情境」下談判？（Where）
»»談判案例　花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判──我是來講課的！
四、誰要「來」談判？（Who）
»»談判案例　保險公司團險理賠：「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」
»»談判案例　物理治療所≠醫院或診所，孕婦扭傷的中醫治療理賠事件
»»談判案例　金融消費爭議：住院保險理賠金談判案例
五、為何要「學」談判？（Why）
»»談判案例　從美國到加拿大：望子成龍的330堂高爾夫教練課
六、如何「學」談判？（How）
»»談判案例　會「談」得更多：依法行政，公事公辦的洗車賠償談判
七、談判的詩意與藝境
 
第二篇　雙贏談判輪，你得多少分？
一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」
人生幸福輪
雙贏談判輪
二、知彼知己，百戰不殆（DISCovery）
DISC 小測驗
»»談判案例　電影《關鍵少數》：種族歧視──爭取工作權的法庭談判
三、我教的不是「談判」，是「人性」！
登門檻效應（Foot In The Door Effect）
留面子效應（Door In The Face Effect）
»»談判案例　收玩具的親子談判學
»»談判案例　開腦更開心！「打八折的翻轉人生」
四、目標設定，莫忘初衷
»»談判案例　IKEA：「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」
五、談判二心──誠心「同理」＋用心「傾聽」
»»談判案例　電影《王牌對王牌》：看含冤待雪的談判專家，如何運用同理心
與親和感，保命逆轉勝？
六、穿透人心的「談判說服力」
»»談判案例　電影《型男飛行日記》：「裁員高手的談判技巧」
現學現賣，即學即用的「談判話術精選」
犀利有勁的「川普談判學」
七、上談判桌的「出牌與攻防」
»»談判案例　陸劇《羋月傳》：秦國談判代表張儀及義渠王──陪嫁公主的人質救贖談判
談判的出牌
談判的攻防
八、下談判桌的「讓步與收尾」
談判的讓步與收尾
談判前後的八問六想
 
第三篇　談判的五大元素
一、「人」的談判元素
性格
»»談判案例　石從天降，驚天一砸：「大安區颱風天外牆大理石砸車事件：超額理賠談判」
能力
»»談判案例　韓片《極智對決》：女性談判專家的魅力！
關係
»»談判案例　銀行理專vs.85歲的張阿姨：「基金不認賠的高齡客戶談判事件！」
陣營
»»談判案例　東京租屋烏龍事件，「買賣雙方都不買單的談判」
二、「事」的談判元素
議題
»»談判案例　礁溪五星級酒店：「柳暗花明又一村的房價優惠談判」
選項
»»談判案例　陸劇《談判官》：併購談判的困境
利益
»»談判案例　日片《交涉人》：女性談判專家的魅力！
順序
»»談判案例　銀行租房殺很大：「有沒有搞錯？第一年免費的租約談判！」
三、「時」的談判元素
時間：充分布局（How）
時機：伺機出牌（When）
»»談判案例　顏值高不如位階高：空姐罷工，一定成功！
»»談判案例　電影《赤壁（上）》：「諸葛亮：吳蜀抗魏生死結盟談判」
»»談判案例　陸劇《軍師聯盟》：「司馬懿，吳魏攻蜀分化結盟談判」
期限
»»談判案例　屏東暖冬遊：沒收據不給錢，火氣很大的「逆轉勝談判」
議程
»»談判案例　電影《海闊天空》：也許我們可以一起把餅做大──「侵權談判」或「合夥談判」？
四、「地」的談判元素
地點
»»談判案例　當阿珠變阿花，美容美體中心「價值30萬元的VIP券退費談判」
情境
»»談判案例　電影《談判專家》：警匪機智對決談判──老闆永遠是對的！
退路
»»談判案例　陸劇《那年花開月正圓》：棉商買賣議價談判
底線
»»談判案例　比吃土更有價值的音樂會門票
五、「物」的談判元素
資源（Resource）
資訊（Information）
標準
承諾
»»談判案例　知名大賣場的「週末暗夜喋血事件」──公安意外理賠談判
 
結語

目錄

推薦序：雙贏是不會從天上掉下來的！／劉必榮

推薦序：讓你成為真正的「談判專家」／朱幸兒

推薦序：談判力是終身學習的累積／陳怡君

推薦序：談判是非常重要的必備技能／蘇晉川

自序：母親教我的談判學

前言

 

第一篇　輕鬆學談判的5W1H

一、什麼是談判？（What）

「談判」的定位

議題權力≠整體權力

打開僵局．解決問題

»»談判案例　2009金融大海嘯：「連動債千萬理賠的客訴談判」

利益交換．各取所需

»»談判案例　電影《無間道》：「黑白兩道臥底的生存談判」

創造價值．尋求雙贏

»»談判案例　Epson投影機：「舊機價格的新機殺價談判」

策略布局，衝突管理

»»談判案例　台化彰化廠許可撤銷事件：「民不跟官鬥的黑白臉談判」

»»談判案例　陸劇《精忠岳飛》：「金國滅宋的內部談判」

»»談判案例　電影《最黑暗的時刻》：邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判

二、何時「需要」談判？（When）

»»談判案例　外商公司併購下的「薪資談判」

三、在哪個「場地」或「情境」下談判？（Where）

»»談判案例　花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判──我是來講課的！

四、誰要「來」談判？（Who）

»»談判案例　保險公司團險理賠：「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」

»»談判案例　物理治療所≠醫院或診所，孕婦扭傷的中醫治療理賠事件

»»談判案例　金融消費爭議：住院保險理賠金談判案例

五、為何要「學」談判？（Why）

»»談判案例　從美國到加拿大：望子成龍的330堂高爾夫教練課

六、如何「學」談判？（How）

»»談判案例　會「談」得更多：依法行政，公事公辦的洗車賠償談判

七、談判的詩意與藝境

 

第二篇　雙贏談判輪，你得多少分？

一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」

人生幸福輪

雙贏談判輪

二、知彼知己，百戰不殆（DISCovery）

DISC 小測驗

»»談判案例　電影《關鍵少數》：種族歧視──爭取工作權的法庭談判

三、我教的不是「談判」，是「人性」！

登門檻效應（Foot In The Door Effect）

留面子效應（Door In The Face Effect）

»»談判案例　收玩具的親子談判學

»»談判案例　開腦更開心！「打八折的翻轉人生」

四、目標設定，莫忘初衷

»»談判案例　IKEA：「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」

五、談判二心──誠心「同理」＋用心「傾聽」

»»談判案例　電影《王牌對王牌》：看含冤待雪的談判專家，如何運用同理心

與親和感，保命逆轉勝？

六、穿透人心的「談判說服力」

»»談判案例　電影《型男飛行日記》：「裁員高手的談判技巧」

現學現賣，即學即用的「談判話術精選」

犀利有勁的「川普談判學」

七、上談判桌的「出牌與攻防」

»»談判案例　陸劇《羋月傳》：秦國談判代表張儀及義渠王──陪嫁公主的人質救贖談判

談判的出牌

談判的攻防

八、下談判桌的「讓步與收尾」

談判的讓步與收尾

談判前後的八問六想

 

第三篇　談判的五大元素

一、「人」的談判元素

性格

»»談判案例　石從天降，驚天一砸：「大安區颱風天外牆大理石砸車事件：超額理賠談判」

能力

»»談判案例　韓片《極智對決》：女性談判專家的魅力！

關係

»»談判案例　銀行理專vs.85歲的張阿姨：「基金不認賠的高齡客戶談判事件！」

陣營

»»談判案例　東京租屋烏龍事件，「買賣雙方都不買單的談判」

二、「事」的談判元素

議題

»»談判案例　礁溪五星級酒店：「柳暗花明又一村的房價優惠談判」

選項

»»談判案例　陸劇《談判官》：併購談判的困境

利益

»»談判案例　日片《交涉人》：女性談判專家的魅力！

順序

»»談判案例　銀行租房殺很大：「有沒有搞錯？第一年免費的租約談判！」

三、「時」的談判元素

時間：充分布局（How）

時機：伺機出牌（When）

»»談判案例　顏值高不如位階高：空姐罷工，一定成功！

»»談判案例　電影《赤壁（上）》：「諸葛亮：吳蜀抗魏生死結盟談判」

»»談判案例　陸劇《軍師聯盟》：「司馬懿，吳魏攻蜀分化結盟談判」

期限

»»談判案例　屏東暖冬遊：沒收據不給錢，火氣很大的「逆轉勝談判」

議程

»»談判案例　電影《海闊天空》：也許我們可以一起把餅做大──「侵權談判」或「合夥談判」？

四、「地」的談判元素

地點

»»談判案例　當阿珠變阿花，美容美體中心「價值30萬元的VIP券退費談判」

情境

»»談判案例　電影《談判專家》：警匪機智對決談判──老闆永遠是對的！

退路

»»談判案例　陸劇《那年花開月正圓》：棉商買賣議價談判

底線

»»談判案例　比吃土更有價值的音樂會門票

五、「物」的談判元素

資源（Resource）

資訊（Information）

標準

承諾

»»談判案例　知名大賣場的「週末暗夜喋血事件」──公安意外理賠談判

 

結語